P: G. Randy Alleyne, za kratko vrijeme ste predsjednik GOGO svjetskih odmora. Jedna od vaših glavnih inicijativa je “Putni agent prvi.” Recite nam kako je došlo do toga.
O: Posljednjih nekoliko mjeseci prioritet mi je shvatiti što je važno putničkim agencijama. Eksperimentirali smo na nekoliko mjesta. Nismo htjeli raditi ono što su svi drugi radili. Htjeli smo skočiti.
P: Je li nadoknada za agenta bila prioritet za vas?
O: Kad sam se sastao s upravnim odborom, dali su mi puno informacija o pitanjima koja su nam bila potrebna. Potencijalni potencijal bio je jedna od bezbrojnih stvari koje su trebale biti na mjestu. Bio je to jedan od najlakših. Nisam morao ulagati. Nisam morao ništa dodijeliti. Pogledao sam način na koji vodimo naše poslovanje. Odlučili smo da nećemo dati samo našim agentima broj. Dat ćemo im klasifikaciju.
P: Da li tako opisujete tri nove razine koje ste uspostavili?
O: Da. Prvi je rezervacijski agent. To smatramo novim odnosom. Možda su u poslu već 20 godina. Ali sa stanovišta načina na koji rade s nama, oni su još uvijek novi. Moramo im se pobrinuti i dati im razloge zašto bi trebali poslovati s nama. Servisiramo ih kako bi mogli servisirati kupca.
Drugi stup je Partner Agent. Ovo je veća skupina. Ti agenti imaju funkcionalno poslovanje. Pronašli su dobru vrijednost kod nas i žele odnijeti svoje poslovanje na višu razinu. Naglašavamo obrazovanje i interaktivnu platformu. Radimo ruku pod ruku kako bismo pronašli nova rješenja koja će im pomoći da shvate tko je njihov klijent. Unutar tog prostora postoji do 25 posto više potencijala za zaradu.
Premier Agents nam je glavni posao. Mi doista radimo na značajnim mogućnostima za pomoć u posredovanju u tom poslu.
P: Možete li nam reći konkretnije što su povjerenstva?
O: Izbjegavat ćemo dijeljenje onoga što su stvarne provizije. Ne stavljam naglasak na provizije kao takve. Ne radi se samo o proviziji. Zarada je samo jedan njezin dio. Postoje i druge važne stvari koje uvodimo kao što su obrazovanje i tehnologija. Ovo je samo prva faza u kaskadi najava.
P: Što nam možete reći o novim platformama koje uvodite?
O: Imamo neke revolucionarne platforme koje donosimo. Prvi ima veze s prodajnim pozivima. Prototip prodajnog poziva uključuje voditelja poslovnog razvoja koji ide iz jedne agencije u drugu. Menadžer u našoj tvrtki često ima 1500 agenata na svom tržištu. To bi im moglo potrajati sedam ili osam mjeseci. Ali uvodimo virtualnu platformu. Poslali smo agentu vezu koju mogu kliknuti na odmah zemljište na platformi radne površine BDM-a. Oni su u mogućnosti vidjeti prezentaciju naših proizvoda i usluga.
Mogu vidjeti sve podatke za svoje poslovanje u realnom vremenu, u interaktivnom načinu s voditeljem prodaje.
P: Jeste li već testirali sustav?
O: Agenti koji su iskusili sustav pohvalili su nas. Kažu da osjećaju da imaju partnera koji pruža podršku. Naši BDMS sustavi uvijek imaju vrhunske tablete s njima. Svaki put kad neki agent nazove "Želim odmah napraviti prodajni poziv", mogu vidjeti da se BDM kreće kroz njegov zaslon. To je doista izvrsna tehnologija.
P: Još neka nova tehnologija o kojoj nam možete reći?
O: Mi smo proforma za beta testiranje. To je služba na jednom mjestu za agente. Dokument na jednoj stranici sa svim financijskim detaljima za poslovanje tog agenta. Ima prodajne rezultate, profitabilnost, zaradu, prodaju i proizvodnu kombinaciju iz prethodne godine. Agenti ga mogu koristiti kako bi razumjeli gdje se njihovo poslovanje odvija. To je nešto što smo izgradili u kući. Agenti koji su to iskusili govore nam da nijedan drugi dobavljač ne može pružiti tu razinu detalja. Posebno je korisno ako agent želi vidjeti njihov potencijal.
Ako imaju prodaju od 3 milijuna dolara, obavijestit ćemo ih koje su varijable potrebne za dobivanje 4 milijuna dolara. Agenti ga obožavaju.
P: Kako vam je vaša prethodna pozadina pomogla da dođete do tih inovacija?
O: Moj prethodni život imao je dva jedinstvena iskustva. Započeo sam karijeru u Walmartu i ondje ste toliko izloženi. Postoji toliko mnogo pokretnih dijelova, morate biti okretni. Tada sam otišao u Circuit City, tvrtku koja se doista borila na krut način razmišljanja. Sve je bilo o novim gadgetima i uzbudljivim stvarima, ali su bile krute i sporo se prilagođavale. Kad sam se pridružio GOGO-u, shvatio sam što su neke od mogućnosti i što im je stvarno potrebno.
P: Kakva zapažanja imate o poslovanju organizatora putovanja u cjelini?
O: Vjerujem da svi ne možemo nastaviti istu stvar na isti način. Smatram da je u ovoj industriji previše robnog pristupa servisiranju naših agenata. Ne radi se samo o odredištima. Ali kad sam došao ovdje, to je bila naša disciplina. Dok promatram natjecanje, primjećujem da je to standard. Moramo držati industriju inovativnom i uzbudljivom i moramo je održavati relevantnim. Niste sigurni hoće li moji kolege odlučiti slijediti, krenuti u drugom smjeru ili ostati tamo gdje jesu. Ali moramo zadržati stvari inovativne i relevantne za agente.
Ne želim samo premještati proizvod po cijeni. Želim da budemo resurs za obrazovanje, za jedinstvene i inovativne platforme i alate.
P: Koje dodatne proizvode i alate ćete uvesti u narednoj godini?
O: Imamo skup proizvoda koji mogu pomoći u izgradnji poslovanja za naše agente. U sljedećih nekoliko mjeseci ćemo ih kaskadirati. Imat ćemo nove koncepte u obiteljskim putovanjima i konferencijama za učenje. Fams neće biti jednostavno prilika za odlazak i obilazak mjesta. Učinit ćemo im priliku da iskuse ono što je to biti klijent. Važno je otići u neku zemlju i znati kako je to biti tamo. Kad sam ušla na svoj prvi obiteljski put, bila sam na odredištu četiri dana. Nikada nisam imao prilike vidjeti susjedstvo.
Bio sam u odmaralištu cijelo vrijeme. Želimo da agenti imaju vremena da sami prouče odredište. Želimo da izađu, uživaju u domaćoj kuhinji i ljudima.
P: Što je s promjenama u vašim konferencijama učenja?
O: Radili smo vitrine i konferencije o učenju. Ušao sam unutra i bilo bi 150 agenata i 50-75 dobavljača. Pitao sam agenta o tome i rekla je da nije mogla razgovarati sa svima koje je htjela upoznati. Onda sam pitao dobavljača što je iz njega izvukao. Rekao je, "pet posjetnica." To nije jako učinkovito, uzimajući u obzir sve vrijeme, novac i trud koji agenti i dobavljači troše na sudjelovanje. Tako smo to popravili. Sada učimo konferencije ujutro. Oni su pravi poslovni tečajevi na teme kao što su kako biti bolji marketer.
Zatim radimo brzine od četiri minute, gdje se agenti prijavljuju za dobavljače koje su doista zainteresirani. Sada ti dobavljači odlaze s 150-300 posjetnica i desetke čvrstih tragova. A agenti odlaze s novim odnosima na koje mogu graditi kad se vrate kući. Završavamo s zabavom, bilješkom visoke energije. To je nešto što smo pilotirali i to je jedna od mnogih novosti koje dolaze.
