Tradicionalno, zrakoplovne tvrtke su nagrađivale svoje klijente kroz programe vjernosti koji su nagrađivali bodove ili milje na temelju pređene udaljenosti tijekom leta. Ali sve više i više zrakoplovnih tvrtki se kreće prema programima koji se temelje na trošenju i koji omogućuju članovima da nagomilavaju nagrade i stječu status kroz iznos novca utrošen na ulaznicu za razliku od preletane udaljenosti. Evo što trebate znati o tom pomaku prema odanosti zasnovanoj na potrošnji.
Evolucija lojalnosti temeljene na potrošnji
Da bismo razumjeli zašto se više tvrtki odlučuje za potrošnju, pogledajmo zašto trgovci i zrakoplovne tvrtke uopće imaju programe nagrađivanja.Ponavljajući klijenti su vrijedna imovina za bilo koji posao, a nudeći popuste ili besplatnu robu i usluge, klijenti se ohrabruju da ostanu vjerni jednom trgovcu ili tvrtki.
Ali kada je riječ o zrakoplovnim tvrtkama, nisu svi kupci izjednačeni. Letač A koji plaća 4.000 dolara za prvi let od New Yorka do San Francisca troši isti iznos kao i Flier B koji kupuje 10 $ 400 ekonomskih letova istom rutom. No, između rukovanja prtljagom, vremena za usluge kupcima i usluga tijekom leta, Flier A je svakako profitabilniji zrakoplovnoj tvrtki. Ipak, pod programom nagrađivanja na bazi kilometraže, Flier A i Flier B zarađuju isti broj kilometara po ulaznici. Da bi zadržali profitabilnije klijente kao što je Flier, logično je da ih zrakoplovne tvrtke nagrađuju drugačije.
Rješenje su programi vjernosti koji se temelje na troškovima.
Na koji način sam pod utjecajem lojalnosti temeljene na potrošnji?
Pod programima lojalnosti koji se temelje na potrošnji, zrakoplovne tvrtke nagrađuju svoje klijente koji troše najviše. Putnici koji više troše, zarađuju više. Ako kupac plaća više za manje letove, brže će se probiti do razine nagrada zrakoplovne kompanije, brže će doseći status elite kako bi zaradili pogodnosti kao što su pristup dnevnom boravku, rani ukrcaj ili dodatne dopuštene količine prtljage. Elitni kupci će također zaraditi više bodova kada kupuju istu vrijednost karata kao nepovezani ili ne-elitni letač.
Prelazak na lojalnost temeljenu na potrošnji koristi poslovnim putnicima koji su pod pritiskom rasporeda s dovoljno dubokim džepovima za kupnju skupih letova u posljednjem trenutku. Ove vrste letaka će zaraditi milja mnogo brže nego u tradicionalnim kilometraža-based postava. No programi koji se temelje na trošenju otežavaju onima koji kupuju duboko popuste za prodaju kako bi zaradili nagrade.
Od jugozapada do Starbucksa
Dobar način da shvatite kako je prelazak s lojalnosti temeljene na potrošnji na temelju potrošnje temelji se na usporedbi s tvrtkom koja je dobila značajnu medijsku pokrivenost za promjenu programa lojalnosti - Starbucks. U veljači 2016. najpopularniji svjetski lanac kava objavio je da mijenja svoj program nagrađivanja temeljen na transakcijama na troškovnom programu. Prethodno je svaka transakcija zaradila jednu zvijezdu, bez obzira na veličinu ili cijenu pića. To je značilo da mi je Venti Vanilla Latte ujutro zaradio istu nagradu - jednu zvijezdu - kao kupca prije mene koji je potrošio polovinu koliko sam ja na njegovu Tall Blonde Roastu.
Ipak, nakon što smo sakupili 12 zvjezdica, oboje smo imali pravo na besplatan Venti Vanilla Latte, čak i ako su te 12 zvijezda zaradili kupnjom 12 malih, jeftinih kava.
Prema novom programu za potrošnju, korisnici zarađuju dvije zvjezdice za svaki potrošeni dolar. Iako će nam obojica od 125 zvjezdica trebati besplatnu nagradu, moći ću tu nagradu ostvariti prije s mojim Venti Vanilla Lattes, u usporedbi s gospodinom Tall Blonde Roastom.
Učiniti odanost temeljenu na potrošnji za vas
Za većinu europskih i američkih zrakoplovnih tvrtki već je došlo do programa lojalnosti temeljenih na potrošnji. Delta i United prešli su krajem 2015. i American Airlines je ažurirao svoj program lojalnosti kako bi nagradio letove prema cijeni ulaznice u kolovozu.
Ovaj pomak uzrujao je dio letaka koji gube. To su kupci koji akumuliraju svoje bodove i kilometre rezervirajući popuste na letovima, ili birajući jeftinije rute višestrukog zaustavljanja preko skupljih izravnih letova. Istina je da će korisnici ukupno zarađivati nešto manje milja u okviru programa lojalnosti temeljenih na potrošnji. No, sustav nagrađuje najbolje klijente svake zrakoplovne kompanije - poslovne putnike premium klase i last minute.
Kupci također imaju koristi od dostupnosti većih nagradnih mjesta - što je uobičajena frustracija za svakog putnika koji leti po točkama. Od siječnja 2015. Delta je ostvarila 50 posto više ulaznica za nagradu. Dodali su i više nagrada koje se mogu iskoristiti na nižim razinama prijeđenih kilometara.
Iako pomak čini nekoliko vjernih kupaca nesretnima, to može biti koristan scenarij ako znate pravi način da ga iskoristite.
